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2011
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2011-10-21

民营医院营销如何打破现有模式

  纵观民营医院的发展,虽然有种种困难,但是还是有适应历史发展的优势存在,具体表现在如下方面:

  民营医院属于营利性医疗机构,这类医院的管理体制比较新,运行机制比较活,特别是在用人方面与公立医院相比有其特有的优势;由于国家对营利性医院实行市场调节价,医院可根据实际服务成本和市场供求情况自主定价,因此,这类医院在一些高新医疗技术项目和特需服务方面可以灵活自主地定价,从经济学的角度来看,更符合市场规律,也更容易获得市场竞争的主动权。因此,民营医院一般都会借助其管理方面的特色和优势,大打服务品牌和宣传攻势,而这些又往往是公立医院的弱项。

  不难看出,在市场中博弈中的民营医院,广告宣传是其生存和发展的一种战略手段。

  然而,恰恰因为广告不实宣传,疗效与承诺不相符合,给患者造成心理创伤和经济损失,埋下了患者不信任的重重危机。一些民营医院由于医疗水平、知名度、信誉度比较低,投资者急功近利,便出现了发布虚假广告、擅自增加诊疗科目等“促销?行为,这些行为使整个民营医院行业形象严重受损。诚信问题已经成为关系到民营医院生死存亡的头等大事。同时,也正是由于诚信问题,使得社会上很多的人对民营医院抱有一种不认可甚至是歧视的态度。这是一个整个行业都值得反思的问题。

  曾几何时,民营医院的登台,成为医疗行业激活经营机制、改善服务质量的一大亮点。人性化的服务举措、快捷的办事效率,以及在公立医院难得一见的医务人员笑脸,让众多患者耳目一新。这一切,皆源于民营医院企业化的管理机制,对营利的渴望,使他们能够自觉地“待客如宾”。然而,事物都有两面性,当这一动机缺乏道德和法律约束时,追求利润便蜕变成了“唯利是图”。如严重夸大甚至蓄意编造的医疗广告,被精心包装的“伪专家”,毫无疗效的伪劣配方,超过成本几倍甚至几十倍的药价,给医生下达经济指标、有计划地诈骗患者钱财……

  第一招,市场下沉是取胜之道

  现在国家相关管理部门禁止医疗机构在公众媒体上做广告。这对于非常依赖广告的民营医院来说,无异于当头一棒。然而,我国的民营医院最终还是要求生存求发展,相对于公立医院的等客上门的“公家”派头,市场下沉走第三终端路线,可谓民营医院博弈的取胜之道。

  在国外,由于政府对社区医疗的长期高投入,“小病在社区,大病到医院;手术在医院,术后护理在社区”早已是非常普通的现象。由于社区医疗对于建设高效率、低成本的医疗保障体系的作用日益凸显,所以,一些老牌发达国家对社区医疗的热情不减,而许多新发达国家和发展中国家,也纷纷开始重视社区医疗建设。

  在我国这种特殊的市场竞争环境下,当空中的广告可能受阻时,民营医院完全可以组建一支推广能力极强的地面队伍,这些地面推广队伍的主要任务是通过在社区内举行义诊、咨询服务吸引相关的患者群的注意,通过邮政系统为每个住户邮寄有关于医院开展的卫生服务项目的宣传单,建立家庭健康档案、发放类似会员优惠卡、实行药品统一配送等等一系列拉近医患关系的一系列活动,以此吸引患者前往自己的医院就医,而对于已经来就医的患者,就更要强化他们对自己医院的忠诚度,例如帮助患者预约下次复诊的方式等,让患者逐步成为自己忠诚的客户。

  只有通过充分发挥现有人力、物力、财力的作用,走出医院,服务社区,满足社区不同层次的医疗保健需求,才能以最小的消耗取得最大的社会效益和经济效益。

  第二招,管理延伸是突围之路

  在我国逐步开放医疗市场的大背景下,许多民营医院在激烈的竞争中难以显现出机制活、观念新、市场化水平高的优势,反而遭遇了许多“成长的烦恼”,并因自身存在的诸多问题受到社会质疑。无怪乎众多的民营医院经营者们一声叹息“挂的是营利的名,做的是亏本的活”。

  造成目前民营医院这种现状的原因既有大环境方面的(外因),也有小环境方面的(内因)。

  从外因上来分析,公立医院还是国家医疗市场的主体,国有资本大踏步退出医疗市场是不可能的。民营医院面临的几乎是公立医院一统天下的局面,两者的竞争不是在同一个层面上,此外,国家政策对民营医院的政策扶持还远远不够,很多东西都没有明确;在医保、税收和职称、人员培训等方面与公立医院相比都有不公平之处,因此我们只能期待民营医院一步步地发展壮大起来,形成有益的补充。

  从内因上来分析,民营医院的经营者们大多数发家之前都不是正规的医疗专业出身,只不过是抓住了80年代未90年代初医疗市场尚未开放的契机,打着公立医院的招牌,承包公立医院的小科室,即使到现在脱离出来,他们对当前医院市场的发展没有前瞻性,仍然摆脱不了以前打打小广告,然后坐等患者上门的固守思维,创新对他们来说不是一件简则单的事情,因而落入了成为大众心里 “江湖游医”的怪圈。

  在我国,很多的民营医院都是从小诊所发展来的,所以从管理的角度来说,很多民营医院都缺乏系统管理的能力,当医院发展到一定规模后,管理能力就明显跟不上了,即使聘用了一些专门的管理人才,也很难磨合顺畅。如何提高医院的管理水平,从管理中求效益,这是每家民营医院经营者首先要攻克的难题。

  于斐先生指出,医院管理的总目标是要以病人为中心,达到优质、高效、低耗三者的统一。要实现这个目标,必须对医院的人、财、物、时间和信息等进行全面卓有成效的组织管理。

  首先,要在人事管理上,要配好院、科两级班子,实行院、科两级负责制、全员劳动聘任合同制和岗位责任制

  其次,要在质量管理上,实行“三结合”,即发展医疗技术与提高医疗质量结合,工作环节质量与医疗终未质量结合,权责与激励结合。

  再次,要在经济管理上,以提高社会效益为准则,正确处理社会效益与经济收益的关系,降低成本,减少消耗,杜绝浪费。现有的一些民营医院,人才的流失是比患者的流失还要迅速的棘手问题,为此,成立自己的猎头公司,储备人才资源,千方百计寻找和吸引优秀的医技人才;与医学院建立了联系,从根本上培养自己的医技人才;送员工参加各种培训,提升他们的业务水平,这些都是解决防止人才流失,提升医院整体医资力量的有效方法。

  第三招,服务手段是竞争之宝

  服务也是目前民营医院能和公立医院竞争的砝码之一,有业内人士认为,目前的民营医院还没有形成规模,在人才和设备上与公立医院是无法竞争的。即使在在规模、设备相若的情况下,就只能比服务。只要有了真正为患者提供良好服务的观念和服务态度,才能逐步树立良好的信誉度。信誉度树立起来了,诚信危机的问题就能迎刃而解,人才瓶颈也能逐步得到改善。

  但服务观念的转变只是民营医院正规化运作的第一步,在积极加强服务进社区活动的同时,更要重视对广大医务人员的宣传发动,帮助医务人员转变观念,适应医者即是服务者角色的转换,注重培养医师与患者沟通的能力。

  其实绝大部分医患纠纷不是医疗技术水平、医疗质量方面的问题,而是医患沟通不够,医者服务不到位引起的。医院要对医务人员进行社交礼仪、行为仪表、礼节性语言的使用等方面的教育,以保持医者良好的自身形象;要反复教育医生适应现代医学模式,对病人充满爱心、同情心,必须有足够的耐心专心地倾听病人的诉述,善于根据患者知识水平、理解能力、性格特征、心情处境,以及不同时间、场合的具体情况,选择患者易于接受的语言形式和内容进行交流沟通;特别在工作中出现了小差错时,应放下架子,主动给病人道歉。

  只有适应了这种角色的转换,才能树立良好的品牌效应和服务口碑,让民营医院在往服务型医院发展的道路上越走越宽。

  值得一提的是,在我国医疗市场竞争主体不平等、某些领域还存在垄断的情况下,找准市场定位,形成特色门诊已成为大多数业内人士的共识。

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评论列表:

1.短笑话  2011/10/26 22:36:58 回复该留言
知名度、信誉度
2.激光打标机  2011/10/27 9:36:18 回复该留言

写的很好很清楚 分析的很到位 顶一下吧 写的不容易啊

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